发展EA、探索互联网保险、谋求上市
华泰保险“价值成长型”进化论
王梓木：未来五年，华泰保险集团在坚持以往“质量效益型”发展方针的基础上，提出了由利润增长型向价值成长型转化的发展理念：即在一个较长时间内，华泰收入增长和利润增长都将超越行业平均水平，实
相关公司股票走势
“十三五”期间，华泰将全面推动战略转型，力争实现主营业务收入提高2倍，主营业务利润提高4倍，净利润提高1.5倍的目标计划。
EA模式是一种保险专属代理的社区门店模式。其本质就是推动创业，顺应“大众创业、万众创新”的时代潮流，因而具有强大的生命力。 未来5年，华泰将在全国设立超6000家标准门店，为500万目标客户提供专业、便捷、贴心的综合性风险保障服务，平均每家门店服务800余个家庭，从而完成以EA模式为核心的全国服务网络布局，实现社区客户、EA店主和华泰三赢的目标。
本报记者 李致鸿 赵萍 北京报道
由远及近，波涛层层翻滚，裹挟着白色的浪花，似欲喷薄而出。
上述景象出现在华泰保险集团董事长王梓木办公室会议桌前所悬挂的画海名家高泉的专作中，油画名为“惊涛骇浪”。
对于选择此幅油画的原因，王梓木可谓用心良苦。公司高管一起开会时看见这幅油画，都会理解其中的含义：搏击市场风浪。
正是基于严酷的市场竞争，华泰历史上实现了两次重要的战略转型。
华泰的第一次战略转型始于2000年。彼时，华泰成立刚满4年，但在北京保险市场的排名已超过平安财险和太保财险，仅次于第一位的人保，而在全国产险大排名中已跻身第4位。
然而，以华泰某支公司为例，曾出现6个人一年完成7千万保费，但一半是应收保费，一半是未决赔款的极端现象。高增长、高排名，却只是“赔本赚吆喝”。
清醒地意识到粗放式发展的危害后，在对华泰具有历史意义的“香山会议”上，王梓木提出“不以保费论英雄，要以质量效益比高低”，决意搬掉压在华泰头上的“三座大山”——应收保费、未决赔款和高风险的汽车信贷保险。华泰在中国保险业最早确立了质量效益型发展方针，开始实施由规模主导向质量效益型主导的第一次战略转型。
此后的“十一五”期间，华泰财险以1%的市场份额赚得整个行业31%的利润，成为质量效益型企业的典型，被业界称为“华泰现象”。
“十二五”期间，华泰开始实施第二次战略转型，发展理念在过去“集约化管理、专业化经营和质量效益型发展”的基础上，增加“差异化竞争”的新内容。如确立专属代理人即EA模式、电子商务、经纪三大主渠道；寿险聚焦二、三线城市中高端客户，以代理人作为主渠道，提供风险保障和财富管理等一系列服务；资产管理面临大资管时代开放、放开的新形势，确定了以绝对收益为目标的经营模式，并通过公募基金、私募股权基金两家子公司的设立，从组织形式上进一步适应市场环境的变化。
在二次转型的关键时期，王梓木又为华泰锁定了由利润增长型向价值成长型转变的经营思路。
10月下旬，在位于北京金融街的华泰保险集团总部，王梓木接受了21世纪经济报道记者的独家专访。他身着深蓝色西装，在蓝格衬衫的映衬下，更显儒雅、亲切。畅谈华泰未来时，他眼神笃定。
“两个月前，华泰高管团队齐聚云南抚仙湖，开启"十三五"期间战略研讨和制定。这次会议上，我们提出了第二次战略转型的升级版。华泰的第一次转型，实现了从规模增长型向质量效益型转变；第二次战略转型，要在培养差异化竞争力的基础上，实现从利润增长型向价值成长型的转变。”
王梓木耐心地解释说，“企业成长通常分为规模增长型、利润增长型以及价值成长型。所谓价值成长型，就是实现又好又快的一种发展方式，比如餐饮业的海底捞，好吃又便宜，企业成长好而快。实现又好又快的发展，需要企业具备相应的功力，是比较难完成的，但未必不可实现。华泰在未来5年中，要求业务增长的速度和效益均超过行业平均水平，就是基于以往转型的差异化竞争能力。
华泰的价值成长包含四要素：第一是客户，坚持客户导向，包括客户数量、客户粘度和客户深度；第二是品质，关键指标要优于行业，包括产险的综合成本率、寿险的新业务价值增长率、资产管理公司的投资收益率等；第三是规模，包括总资产规模、管理资产规模、主营业务收入及其增长率和市场份额等；第四是利润，包括主营业务利润、净利润、ROE等。并且，这些要素都具有相匹配的KPI指标和市场评估值，便于落地检验和市场判断。”
王梓木强调，“发展方向和发展理念是管长远、管根本的大计。我们所要实现的价值成长及其四要素，是"十三五"乃至更长时期华泰发展思路、发展方向、发展着力点的集中体现，反映出我们对公司发展规律的新认识，对发展目标的新确定。”
EA：华泰未来5年规划的战略重点
所谓EA模式，即在美国、欧洲、日本等发达国家发展相对成熟的专属代理保险门店模式。2009年，华泰保险在国内首家启用EA模式，率先在福建进行试点并取得成功；2011年2月，华泰保险销售（上海）有限公司获得保监会正式批复，同年4月获得法人资格，并于次年1月更名为华泰保险销售有限公司。截至目前，华泰保险已开设2000余家EA门店。
“EA对华泰来说是一条创新发展之路。就中国的保险市场而言，EA在销售和服务的渠道变革方面，具有颠覆性创新的特点，它通过金融加盟店的方式建立了公司一套新的经营模式。在我看来，EA店主比当年中国推行联产承包责任制时的农户更具积极性，就好比土地是EA店主的，种子即产品是华泰的，庄稼长得好不好，都有呵护责任，共同为客户服好务。华泰的EA如果发展得好，发展得快，就能够使华泰有希望跻身于中国保险企业的先进行列。”王梓木对EA寄予厚望，认为这是华泰可以掌握的自主渠道，风险可控，盈利可期，前景可观。
《21世纪》：EA门店是近年华泰重点打造的业务方向，目前总体的经营情况如何？
王梓木：EA门店扎根社区，产品定位为满足城市社区的中产家庭及商铺、中小企业需求的产品体系。目前，门店经营产品以财险为主，有车险、家庭财产险、旅游意外险、意外健康险和小型商铺保险等。未来，还将引入寿险、理财、基金类产品，注重客户需求的多元化满足，提高客均保单数量和时间粘度，不断提升门店服务水准。
在保费占比上，EA门店目前以车险为主，占比在90%以上，其他为非车险产品。虽然车险是EA渠道的主要保费来源，但是目前家庭财产险、商铺保险等业务占比不断提升，这也正是门店服务升级的取向。
截至2015年11月，EA门店保费收入占华泰财险整体保费收入的35.13%，成为公司保费的主要来源之一。
《21世纪》：到2020年，华泰EA门店数量将达到多少家，主要布局如何？将按照怎样的节奏才能实现跨越式发展？
王梓木：原计划到2020年华泰将要打造一万家门店，后来经过认真核算，在总保费目标不减少的情况下，将工作重点放在提高店均产能和确保门店质量上，开店数量也调整为6000余家。EA门店客户定位为城市社区家庭，以中产及以上收入家庭为主，在布局规划上，将涵盖一、二、三级城市，在具体经营策略上进行差异化分类管理。每年，公司会根据不同城市的经济发展总量、汽车保有量、保险市场发展潜力等，制定各个城市的开店规划，确定开店量、门店布局等指标。
未来5年，华泰的门店不仅要在主要的大、中、小型城市覆盖，还将顺应城镇化发展需求，在一些乡镇发达的省份，例如广东、浙江，进行乡镇一级的拓展。
要实现2020年超6000家门店的目标，需要具备内、外部双重条件。从华泰内部看，一是公司搭建了完整的招募体系，从选人、选址到开店，有一整套标准化的流程，确保成功经验的快速复制；二是公司已经建立起一支专业能力强的招募队伍，并建立起人才育成体系，确保招募团队能匹配每年近千家的招募速度；三是公司已搭建起标准化的门店运营管理与支持系统，帮助店主提升效率和服务能力。
外界客观环境也较6年前有了很大的不同，给门店发展创造了许多有利条件：首先是，监管政策环境给予门店模式更大的支持。2015年9月，保监会发布《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》，特别指出“发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体”。最近保监会又批准华泰EA门店从5省试点扩展到全国，华泰EA已成燎原之势，同时也将会点燃更多创业者的激情。
其次是，门店经营模式已经逐步获得EA店主、客户及其他保险经营主体的认可，整个保险市场对于EA模式的认知都有了较大改观。
当然，提升开店速度，并不意味着降低招募门槛。相反，对于店主甄选，华泰结合前期经验积累，制定了更加严格的标准，确保开店质量和长期价值。
EA门店平均盈利周期3至5年
《21世纪》：十三五期间，华泰计划在EA模式上进行哪些投入？EA需要多久实现盈利？
王梓木：EA作为一种新型的商业模式，需要长期的构建和投入，华泰既然坚定走上这条发展道路，就做好了长期投入的准备。事实上，前期华泰已经在人力、物力、财力上为EA做了大量的投入，未来几年，我们将更加关注长期指标和整体效益。
目前华泰已有部分省份机构实现了EA渠道的整体盈利。平均计算，EA的盈利周期为3至5年。
《21世纪》：请你回顾一下当时制定EA门店发展战略时的初衷，以及截至目前的阶段性评价。
王梓木：长期以来，“老三家”产险公司占据了市场份额的一半以上，中小公司生存空间受到很大挤压。由于边际成本的缘故，无论是在代理人或车商等传统销售渠道，还是在电销等新兴渠道，中小财险公司都难以与大公司正面PK。寻找细分市场，选择差异化竞争策略，是中小公司的必然出路。
华泰财险早在6年前就决定将开设EA门店作为突破口，将其打造成面向个人业务的主渠道之一。社区家庭保险需求具有专业性、复杂性的特点，国外长期实践证明，EA模式是满足家庭综合保险需求的最佳方式之一。而EA模式在美国市场已有近百年的发展历史，成为美国个人保险销售的主流模式。由于国内缺乏监管制度支持，没有成熟案例可供参考，华泰财险决定选择当时新成立的福建分公司进行试点，并于2010年3月开设了第1家EA门店。
《21世纪》：目前，EA门店模式面临哪些瓶颈？
王梓木：更准确地说应该是挑战。EA门店的培植的确需要一个较长的时间，慢工细活，不像麦当劳那样可以简单地进行标准化复制。此外，一种新型事物要在中国市场发展，先行者要承担经营理念、消费习惯培育的责任。外部如何让客户接受并喜欢，内部如何让公司果敢转型，建立起一套新的管理体系，都是我们持续思考和不断实践的问题。此外，门店模式的顺畅运转也需要社会人文环境、法律环境、政府监管等多方面的配套支持，这也需要一个适应过程。
《21世纪》：是否担心后来者的“山寨”攻势，将辛苦培育的成熟门店直接“翻牌”？
王梓木：凡是需要功夫打磨的东西都不容易复制。华泰与EA店主是一种合作伙伴关系。能否维护好、发展好自身的EA，取决于能给他们带来哪些与众不同的价值。华泰创造EA的价值，EA创造客户的价值。事实上，自2013年起，部分同业公司就开始探索社区保险门店的模式，有的也达到了几百家的规模，而华泰的门店则与之不同。
华泰不仅要做EA模式的先行者，也希望成为领导者。6年的探索与沉淀，我们已经搭建了相对成熟的管理和发展体系，从选人、选址到开店，有一整套标准化的流程。同时，我们还建立起人才育成和培训体系，并搭建起了标准化的门店运营管理与支持系统。更为关键的是，我们比别人更专注。
前11月权益类资产收益率64%“近期，华泰重新构造了集团的资产管理体系，将原有资产管理公司的业务进行了分解”，王梓木透露，华泰下辖证券基金公司预计将于2016年1月挂牌开业。这将成为国内第三家“保险系”公募基金公司。
《21世纪》：截至目前，华泰资产历年平均投资收益率为如何？
王梓木：华泰保险投资业务的第一个10年是从1996年公司成立之初至2005年资产管理公司成立，资金运用由专门设立的投资部及投管中心进行运作，投资范围主要为国债、银行存款及金融债，1999年开始可以投资证券投资基金。这10年，华泰资金运用的平均收益率达到10.82%，1997年达到最高值27.80%，最低时是2004年，收益率仅为0.39%。
第二个10年是从2005年资产公司成立至2015年布局基金公司、PE公司，华泰保险的资产管理由专门设立的华泰资产管理公司进行运作，投资范围不断扩大，管理第三方资产比重迅速增加。这10年间，华泰保险资产配置的平均收益率达到10.29%，华泰寿险成立10年来的平均收益率为7.85%。
《21世纪》：今年的股市震荡对华泰的投资收益是否产生了一定影响？
王梓木：公司在制定资产匹配规划时，充分考虑了股票资产的风险调整后收益和波动性，在投资指引中规定了权益类投资的上下限范围。在实际资金运作中，华泰保险集团及各子公司严格遵守投资指引中的相关要求，密切关注股市风险，根据市场情况及账户收益情况及时进行加减仓，严格把控权益类资产的风险敞口，有效规避了市场大幅调整带来的损失。
截至11月底，华泰投资资产中固定收益类占96%，权益类不到4%。目前，华泰的权益仓位较上半年大幅降低，主要是今年5月份以来，较好地对权益市场进行了预判和操作，有效地规避了权益市场调整对投资收益的负面冲击。截止到11月底，华泰权益类资产实现收益率为64%，净值增长率为54%。
同时，华泰是市场上较早开始进行委外投资的公司，在股市震荡期，公司通过不同风格的投资管理人的仓位切换，有效地把握市场时机。
《21世纪》：截至目前，华泰资产管理的资金超过3000亿，第三方管理业务占比多少？资产管理公司设立的门槛逐渐降低，很多中小公司都自建资管公司，会因此减少华泰的第三方业务吗？
王梓木：华泰资产的第三方业务起步于2005年。经过10年的发展，资产公司的管理规模从38亿到3300多亿，增长近百倍，第三方业务的占比达到90%。应该说，华泰资产管理公司是保险类资产管理公司中市场化程度最高的公司，这与华泰资产管理公司的投资收益能力和风险管理能力密不可分。
随着各家保险资产公司的设立，华泰资产管理公司仍然愿与各家保险公司保持密切合作，继续凭借自身能力开展好第三方业务。
此外，保险资管公司过去眼睛主要盯着业内市场，开拓业外市场才刚刚开始。近期很多保险资产管理机构开始参与银行资金委外管理的招投标管理。
股权集中变更为上市铺路
今年以来，华泰保险的股权出现较大变动，国有股份比例在下降，民营股份比例在上升。市场猜测此举措是华泰集团为上市铺路。
《21世纪》：2014年底，你曾表达华泰希望3年内实现上市的愿景。对此准备得如何？
王梓木：华泰保险作为一家成立近20年的金融企业，谋求上市已多年。上市是华泰发展战略的目标选择，既是老股东的夙愿，也是新股东的诉求。上市可以建立长效资本补充机制，实现股东资本的流动性，对于完善公司治理，提升公司品牌影响力也具有非常积极的促进作用。
不过，近期华泰的股权还在发生变动，国有股份比例在下降，民营股份比例在上升。股权变动也许会对上市进程带来一定影响。上市只是公司发展的助推器，而不是目的。
《21世纪》：2014年全年，华泰保险集团实现保险业务收入90.4亿元，较2013年的93.8亿元规模下降3.6%。你怎么看待业务增速的下滑？
王梓木：2014年，华泰对传统业务进行主动收缩和结构调整，加之着眼于公司长远发展的战略投入和控制当期保险业务成本，华泰财险和寿险的业务规模增速回落，市场份额进一步下滑。但是，我们依旧保持了战略主渠道的快速发展，业务结构有所改善，并保持业务规模的总体稳定，同期利润呈现良好表现。
《21世纪》：今年是华泰人寿成立10周年，您认为华泰人寿已进入了怎样的状态？
王梓木：华泰人寿在2014年结束了连年亏损，当年实现了7千多万的盈利。今年是华泰人寿新业务价值增长速度加快，前三季度盈利接近3亿，已经进入盈利期，成为华泰集团未来利润的重要来源。 2013年始，公司确立了聚焦中高端客户人身保障与长期财富管理的竞争战略，确立了个险的战略主渠道地位，合理调整银保、团险及多元营销的发展策略。
《21世纪》：未来5年华泰人寿有怎样的发展计划？
王梓木：展望未来五年，华泰人寿将进一步加强战略主渠道的建设，完成专业化、体系化、智能化、自主化的全面落地。华泰人寿通过倡导价值，提升规模，改善利润，力争使规模保费和新业务价值三年增一倍、五年增两倍，通过这样的“三级跳”，实现寿险业务的快速、健康发展，并且持续稳定盈利。
巴菲特模式的负债端考量
《21世纪》：目前，不少产寿险公司都在通过互联网及银保渠道大卖高现价产品，使得资产迅速集聚，动辄千亿保费、千亿资产，华泰会采用投资驱动吗？
王梓木：目前，国内保险公司主要分为两类：一类是坚持风险保障作为核心能力，另一类是靠投资驱动。华泰属于前者。
保险需要双轮驱动，但不能畸轻畸重，畸大畸小，否则不仅会无法前进，甚至会“车毁人亡”。我曾多次表达的一个观点是，资金运用对保险公司是锦上添花，绝非雪中送炭，否则危机来临时，就会变成雪上加霜。拿保险资金去赌市场风险，赌赢了是自己的风采，赌输了是别人的资本，或由政府买单，这是非常危险的。因为这背离了保险业的本质功能和发展规律，甚至会带来社会问题。
《21世纪》：你对巴菲特模式怎么看？
王梓木：现在一些保险公司热衷于投资驱动，崇尚所谓的巴菲特模式。巴菲特模式的核心是坚持价值投资、长期投资，许多人将注意力放在巴菲特模式在投资上取得的重大成就，但很少有人对巴菲特模式的负债端进行认真考量。
首先，巴菲特收购的是产险公司而不是寿险公司。五年前在中央电视台的《对话》栏目中，我与巴菲特先生有过一次面对面的交流，当时我向他提的问题是：作为一位投资大佬，您应该青睐于寿险公司，因为寿险提供长期资金，但为什么只买产险公司呢？
他的看法是，寿险确实是提供长期使用资金，但也是长期负债，在资产配置上受利率影响非常大，尽管他每月都有条件和美联储主席一起吃饭，也很难判断利率的走势。而产险公司一年结帐一次，只要将公司的综合成本率控制在100%以内，所能运用的资金就是无成本的。因此，巴菲特在选择产险公司的时候，要求产险公司必须盈利，也就是必须有承保利润。他认为，只有这样的保险公司才有投资价值。
产险公司的综合成本率超过100%达到102%或者103%的时候，即便保费有40%的年化使用率，5%的投资收益，也只有两个点的收益用于弥补承保亏损；如果是保费20%的年化使用率，10%的投资收益，同样只是两个点的收益。所以说在负债端的成本取得方面有很多约束，不能过高，否则投资收益是无法弥补承保亏损的。保险公司资产端的收益弥补不了负债端的成本，就是亏损的。
此外，保险公司追求过高的投资收益率意味着承受过高的市场风险，不符合保险资金的性质和特点。
持续探索互联网保险新模式
华泰保险的互联网业务发展起步较早，最具代表性的是退货运费险。2010年7月，华泰和淘宝合作推出退货运费险，从最初的一天几千元保费发展到日均上百万保费的规模。到目前为止，华泰开创的退货运费险仍是中国保险业首款真正意义上的“互联网保险创新产品”。
《21世纪》：截至目前，退货运费险的保费规模及创造的利润情况如何？既然作为华泰的三大业务方向之一，将如何发力？
王梓木：华泰和淘宝合作的退货运费险始于2010年7月，从最初的一天几千元保费发展到日均上百万保费的规模。尤其是2013年淘宝“双十一”活动当天，华泰“网络退货运费险”单日成交超1.5亿笔，保费收入近9千万，创造了保险业单日同一险种成交笔数的全球纪录。
退货运费险由于没有定价的经验数据和有效的风控规则，开办前几年一直亏损，2013年3至7月份，曾一度平均月亏损达700万，高时月亏损过千万。经过华泰与淘宝双方结合实践经验的摸索，我们把最初“一刀切”的定价调整成因人而异，根据大数据分析结果形成差异化定价模型，同时后端的理赔服务也逐步形成多规则的自动理赔系统，在不断提升管控能力的同时提高服务能力和水平，逐步使退货运费险的经营进入了良性循环。后来，众安等其他保险公司也推出了退货运费险，华泰退货运费险的市场份额逐步减少。
此外，华泰还在旅行险、高净值人群、手机3C和个人消费信用等方面，打造互联网保险新模式。
《21世纪》：在国民经济下行，结构调整进入艰难状态，改革进入深水区的形势下，如何看待保险业的战略机遇？
王梓木：过去五年，中国保险业一直保持两位数字的增长，明显高于国民经济的增长。未来五年，我认为依旧可以保持两位数的增长，为什么？在我看来，我国保险业的发展有两大驱动力。
一是人们收入水平的提高。随着人们收入的提升以及消费结构的变化，对保险的消费预期有所增加。国外经验表明，人均GDP上升将带动保险深度的同向增加，但增幅会经历一个先增后降的过程，具体表现为人均GDP与保险深度间存在一条S形曲线。目前，中国人均GDP突破6000美元，正位于人均GDP5000-12000美金的“S曲线”加速发展阶段。居民在医疗健康、保险、养老、休闲娱乐以及个人财富保值增值等各方面的需求呈现出快速增长的趋势。
二是改革的深化。早年我曾提出，保险的业务增长与国民收入的增长是算术级数的关系，与改革的深化是几何级数的关系。随着我国市场化改革的不断推进，许多原来由政府承担的社会职能将由保险的市场化职能所代替，保险的新业务领域层出不穷，结构发生很大变化，也由此带来规模的提升。
此外，新“国十条”以及“偿二代”的逐步实施，养老险和健康险相关政策的持续推动，车险、万能险和分红险费率改革的稳步推进，大病保险、巨灾保险等政策的继续前行，保险资金运用渠道的不断拓宽等，都将为保险行业发展带来巨大的政策机遇和改革红利，将中国保险业带入一个新的令人瞩目的发展时期。
作者：李致鸿 赵萍
