小行业往往能做出大市场。位于广州的制冰机企业广州科勒尔制冷设备有限公司（以下简称科勒尔），其所生产的大型食用方冰机在国内市场的占有率已经达到90%。

在科勒尔公司总经理彭光辉看来，技术是制冷设备企业最核心的竞争力。除了与清华大学合作之外，科勒尔此前已经通过与华南理工大学的合作，扩大了产品的应用范围，包括人工滑雪场、低温冷冻冷藏等，并与农业部中国水产科学研究院渔业工程研究所合作，开展人造冰在渔业工程上的应用。

尽管在这个小众行业里，科勒尔成长迅速，但随着日益严峻的外贸形势，近年来精耕海外市场的科勒尔也开始将目光转向了国内。“我们在思考国内市场走专业路线，锁定在港口、化工、食品等行业的用冰需求上。”彭光辉告诉《中国经营报》记者，今年国内的销售会占到公司总体营业额的40%左右。

用技术掌握行业话语权

从整个制冷空调行业来说，制冰机产品只是一个小产品，但是在市场应用却很广泛，在农产、水产、海产、肉食品、果蔬加工与保鲜，并且在矿井降温、核电工程、生物制药等领域都有应用。

近年来，随着我国农产品、生鲜食品、海产品和商超零售等市场对冰的需求日益走高，制冰机行业在加速发展。但是，目前制约我国制冰机发展的主要问题也不容忽视。

“制冰机行业虽然不大，但是内部的竞争很激烈，而行业整体的技术水准都有待提高。”彭光辉表示，科勒尔在成立之初是以产品出口为主要导向，尽管产品在东南亚、中东、非洲、美洲、澳洲等国家和地区市场具有竞争优势，但制冰行业非常成熟的欧美市场，中国的制冰机竞争力明显不足，“特别是在德国，中国的制冰产品根本别想进去，他们是传统的制冷行业强国。”

为了增强产品的竞争力，彭光辉的研发团队苦心研究制冰机技术，除了引进先进的制冷加工设备和检测设备外，还争取与高校进行产学研合作。过去的三年时间里，科勒尔先后与中国制冷学会、清华大学、北京制冷学会、国家商用制冷设备质量监督检验中心等知名高校和机构建立了产学研合作机制，通过开设科研顾问咨询平台，将节能、安全、环保、高效等技术理念带入商用制冰机产品的研发中，使得科勒尔的科研实力与产品质量实现了飞速发展，尤其在大型食用制冰机的安全卫生、节能高效技术上取得了重大突破。

目前，科勒尔公司生产的大型食用方冰机在国内市场的占有率已经高达90%，凭借其食用方冰机、盐水冰砖机、板冰机等产品，科勒尔先后成为上海世博会、广州亚运会、伦敦奥运会等大型体育赛事活动的供应商。

“一流的企业做标准、二流的企业做产品、三流的企业做设备。”彭光辉告诉记者，科勒尔不仅注重制冰机产品技术的研发，还积极参与行业标准的制定。去年9月开始实施的《商用制冰机》和《自动制冰机试验方法》这两个商用制冰机行业标准制定上，科勒尔在其中扮演了重要的角色。“作为制冰机行业规模排前三的企业，我们也算掌握了一定的行业话语权。”彭光辉笑着表示。

走专业路线拓展国内市场

随着海外市场增长日趋缓慢，一直专注于海外市场的科勒尔也在考虑在国内开拓更多的市场。“虽然在国内，制冰行业跟普通民众的日常生活联系不算太紧密，但出于保鲜、卫生、安全的需要，我国农产品、生鲜食品、海产品和商超零售等市场对冰的需求日益走高，对制冰产品的需求在不断增大，这是一个难得的市场机遇。”

但彭光辉同时认为，与一般的传统行业不同，作为比较专业小众化的制冰机产品，拓展国内市场不能按照传统行业的常规路子走。“比如说招聘一个业务员，在目的地市场开设办事处招揽客户这样的办法，肯定行不通。”

通过细致的市场研究，彭光辉认为，走专业路线可能才是正确的选择，因此他首先将目光放到了增长潜力明显的国内渔港项目上。“目前我们国内渔业用冰大多是用传统的冰砖，也就是用盐水做的桶冰，卫生程度不好，自动化程度也不高，这种用冰方式在国外早就已经被摒弃了”。彭光辉表示，科勒尔目前针对国内渔港用冰，研制出一套涵盖制冰、储冰、送冰、售冰和包装的全自动一体化技术方案，方案日前已经通过了来自全国渔业、制冷行业专家的设计评审，是国内首个自主研发的板冰机全自动一体化技术。

这套方案意味着未来我国渔港使用卫生情况堪忧的桶冰可能将成为历史，大部分渔港或改为科勒尔技术方案提供的卫生条件更好的板冰。“与片冰、桶冰等市场上常用的制冷产品相比，板冰具有冷却效果均匀、透气性好、冷藏温度恒定、冷却时间长久等优势，对于温度敏感的水产品的冷藏、加工和运输来说，是最好的设备保障。”北京制冷学会有关专家表示。

专家点评

对于大部分出口型企业来说，开拓国内市场是一个不小的挑战，品牌推广、渠道建设等都面临很多不确定因素。我见过一些出口做得很好，但转内贸却严重“水土不服”的企业，这是个很有意思的话题——熟悉国内贸易环境的人应该了解，在国际竞争中占主导地位的技术因素在国内未必可以决定成败。

因此，我更加关注的是，在技术上具有领先优势的科勒尔在国内市场上的表现会如何？显然，科勒尔的国内市场之旅才刚刚起步。