“现在我们已经不是一个简单的制造企业，我们是一个平台服务商。”广州圣杰园林景观设计有限公司（以下简称圣杰园林）董事长李伟清边给《中国经营报》记者递名片，边介绍他这几年企业转型的成果。

向平台服务商转型是近年来部分企业做大做强的选择。作为一家以做仿真植物起家的民营企业，圣杰园林通过整合上下游产业链，已经摇身一变，成为一家整合了花艺、婚纱摄影等产业的综合服务商。

平台思维做连锁

成立于2008年的圣杰园林起初的主要业务就是做仿真树，产品结构非常单一，由于这属于劳动密集型的生产性行业，产品附加值并不高，最初几年圣杰园林的业务拓展并不算顺利。

从2010年开始，李伟清逐步明确了产品的定位，开始承接了一批知名的国内外项目，诸如广州番禺香江长隆马戏团、深圳机场、武汉天河机场、武汉光谷步行街、广州南洋昌盛酒店、2010年的上海世博俄罗斯馆，太平洋联合馆等项目都为李伟清赢得了不少客户。

在与各种各样的客户接触中，李伟清发现，客户的需求远远不只是仿真树这项单纯的产品那么简单。“我们的客户群体主要有三类，一是批发商，二是零售，三是房地产、酒店、主题公园等工程项目，对于客户来说，他们需要的不只是仿真树，比如房地产客户还需要花艺、花瓶，需要家居配套，主题公园需要游乐设备、需要假山设施等。”

李伟清逐渐意识到，如果单纯做仿真植物，企业永远都不可能做到很大的规模，要想获得规模发展就需要整合各种资源，做平台服务商。

2012年到2013年，在明确产品定位的基础上，李伟清开始整合全国多家中小型仿真植物公司资源，并以广州主公司为原型，在东莞、深圳、义乌、沈阳、郑州、西安等地建立分公司，确立了全国连锁经营的发展模式。

“过去两年我主要做的工作都是资源整合，做了一个上千平方米的仿真植物展厅，客户可以在展厅里做一站式的采购，其所需要的东西都可以在我们的平台里购买到。”李伟清表示。

在圣杰园林公司上千平方米的展厅里，记者看到，除了各种栩栩如生的大型仿真花草/树木外，各种别致的假山设施，精美的花瓶和插花也遍布其中，负责展厅工作的圣杰园林员工告诉记者，这里可以称得上是目前国内最大的室内仿真植物展厅。

李伟清的野心不仅如此。据他透露，圣杰园林目前正在东莞打造一个更大的室内外仿真植物基地，该基地占地120亩，分为室内仿真植物展厅和室外仿真景区以及生产车间三部分组成。

“东莞基地已经不仅仅实现仿真植物展厅的功能，我们期望可以通过我们的仿真植物布景，让其延伸为该地区最大的室外婚纱摄影基地。”李伟清表示，升级为景点之后，其附加值将远远超过生产仿真植物的利润，附加利润可以达到20%到30%左右。

更为关键的是，李伟清计划在该基地里规划出数万平方米的厂房用于出租，租客锁定的就是其相关产业链上的供应商。“相当于我把平台打好了，供应商只负责生产就可以跟我们一起成长。”李伟清表示，这同时也解决了生产性企业所面临的最大问题：不断上涨的物业租金和人力成本，而一旦该模式成功，圣杰园林就可以在全国范围内复制。

海外市场只做终端服务

定位平台服务商，不断做大国内市场蛋糕只是圣杰园林发展战略中的一个部分，在海外市场，李伟清也在掀起一场“革命”。今年年初，李伟清在广州和东莞、深圳分公司一举招揽了80名小语种的外贸业务员，直接对接海外市场。

“中间商、外贸代理公司未来的生存空间会越来越小，如果他们不进行服务升级，必死无疑，不是我要革他们的‘命’，是互联网要革他们的‘命’。”李伟清告诉记者，圣杰园林目前正在俄罗斯、迪拜等国家建立互联网搜索引擎服务，“这个网站在不同国家都分别相当于中国的百度。”

尽管目前还不知道这种推广效果会如何，但为了配合线上的推广，圣杰园林在大肆招揽业务员的同时，计划将国内的样板展厅开到海外市场，在上述国家建立仿真花木展厅，销售团队、安装团队全部本地化，“我们不做批发商，我们只做终端服务。”

考虑到透明度和各种利税的因素，仿真植物在国内市场的利润要高于海外市场，但根据李伟清的设想，未来圣杰园林70%的市场都会锁定海外，30%的市场放在国内。“国外市场做好需要时间，3个月到6个月才会有订单，但销售的团队要早搭建，时间长了才能有业绩显现。”

在2013年实现1.8亿元营业额的基础上，圣杰园林将2014年的营业额目标定在了3亿元，李伟清的信心正是来源于其打造的平台模式。李伟清表示，他希望圣杰园林能够在2017年实现上市，成为国内第一个上市的仿真植物公司。

专家点评

到底是专注于一种产品好，还是全门类都涉及好，这个问题我始终无法评判。我拜访过的企业中，深圳易安易属于前者，杭州天元属于后者。易安易在竞争最激烈、国际形势最糟糕的时候，针对一款LED产品进行研发、生产、推广，逆势飞速成长；而杭州天元和圣杰园林采用完全相反的途径开辟了市场。

由此看来，其实并没有哪一种经营模式可以“包打天下”，学习别人的经营模式不如学习他们采用这种模式的原因。